Prospection, approche commerciale et négociation interculturelle avec des clients germaniques

16. octobre 2019 Paris

Formation


En partenariat avec :

 

OBJECTIF

Comprendre l'influence culturelle sur les comportements • Les mobiles économiques • Les motivations d'achat • Maîtriser la prospection téléphonique • Arriver aux décideurs utiles •Adapter son style de négociation • Fidélisation des clients • Comment éviter que les conflits n'évoluent vers des blocages et une obstruction systématique • Résoudre un conflit.

 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE

Formation rythmée de recommandations et conseils immédiatement applicables.

Exposés agrémentés de nombreux tours de tables et de discussions. Étude des cas individuels.

 

PRÉREQUIS

Aucun prérequis.

 

INTERVENANTS

Gilles Untereiner, ex Directeur Général de la CCI France Allemagne, désormais gérant de ACCT, société de conseil en stratégie, croissance externe et management  franco-allemand.

 

LIEU

Paris 14e

 

DATES

19 mars 2019 - 9h à 17h30

16 octobre 2019 - 9h à 17h30

 

INSCRIPTION

550 € net (exonération de TVA) par participant + 20 € pour le déjeuner (facultatif)

Règlement par OPCA possible

 

Cliquez ici pour vous inscrire

 

PROGRAMME

 1- Approche stratégique des marchés internationaux, des marchés germaniques en particulier

 

    L’objectif

    Le temps

    Les moyens

 

2- Approche stratégique et commerciale

 

    Analyse marché

    Analyse du potentiel de l’entreprise

    Définition de l’offre

    Choix de l’approche stratégique

 

Analyser la demande du client

 

    Un préalable : recherche d’information préalable sur le prospect

    Contacts préliminaires avec le prospect

    Pré-diagnostic

 

3- Compréhension avant action : « cultures nationales » et « cultures d’entreprise »

 

    Incidence des DSE : Déterminants Socio-Economiques

    La stratégie

    Le management

    L’idéologie économique : comparaison franco-allemande

    L’ouverture internationale de l’Allemagne ou « l’internationalisation obligée »

 

Négocier le contrat

 

    Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation

    De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles

    les points clés à négocier

    Focus sur le cahier des charges contractuels

    Check-list des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

 

Exécuter la mission

 

    Planification de l’intervention et gestion en mode projet

    Diagnostic approfondi

    Synthèse et mise en en oeuvre des recommandations

    Bilan et focus sur les Best practices

    Fidéliser le client: comment ?

 

4 – Prospection commerciale – Négociation, gestion de la relation client sur les marchés industriels

 

    Formation initiale et logique intellectuelle

    La « formation pour adultes »

    Evolution hiérarchique : promotion interne ou externe

    Analyse de la vocation et motivation des commerciaux

    Définition d’un plan de campagne

    Les techniques de prospection

    Identification des cibles

    Définition d’argumentaires par catégories de clients

    Participation à des foires et salons

    Moyens d’approches des cibles

    Préparation des rendez-vous

    Gestion et planification des rendez-vous

    Stratégie de négociation

    Tactiques de négociation

    Les 4 C

    Entrée en contact

    Etude des besoins et motivations

    Phase d’argumentation

    La conclusion

    Construire des propositions efficaces

    Le contrat

    Conditions de vente (AGB)

    Optimisation de la relation clients

    Organisation de rencontres professionnelles

    Communication relationnelle/Lobby/Networking intra

    Au plan des opérateurs

    Au plan de la hiérarchie

 

La gestion de projet à l’international

 

    Définition du projet

    Organisation de rencontres professionnelles

    Phase d’analyse

    Réalisation du projet

    Contrôle

    Clôture du projet

 

Gestion des conflits

 

    Repérer et régler les situations conflictuelles et les dysfonctionnements

    Comment faire passer une doléance

    Comment dédramatiser un conflit

    Mode de résolution d’un litige

    Le recours politique

    Le recours juridique

 

CONCLUSION

 

 

 

Contact

Tania Lahcene

Assistante de direction

Tél. : + 49 (0) 681 9963 164

t.lahcene(at)e-netmail.com